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Cómo determinar su estrategia de distribución de productos

Distribución de productos: creación de la estrategia adecuada para que sus productos lleguen a los clientes

Los fabricantes y las marcas saben que, en última instancia, el aumento de los ingresos se reduce a la eficacia con la que pueden vender sus productos y servicios. Esto es solo economía básica. Sin embargo, hay una parte crítica del proceso que con demasiada frecuencia se da por sentado o se deja al statu quo, y es la distribución de productos.

En este artículo, discutiremos el valor de tener una clara y práctica estrategia de distribución, así como los diferentes métodos de distribución que los minoristas podrían querer explorar. Primero, sin embargo, comencemos con una definición simple de distribución de productos.

 

Definición de distribución de productos

La distribución es el medio por el cual los bienes y servicios llegan del fabricante al cliente comprador. Es la forma en que los productos se mueven desde donde se fabrican a los diversos canales de venta que llegan a los usuarios finales: estantes de tiendas, quioscos de centros comerciales e incluso grandes almacenes que almacenan productos para cumplir con los envíos de comercio electrónico.

La distribución incluye el embalaje, transporte y entrega de estos artículos. También incluye a las personas y los procesos que garantizan que las mercancías se muevan con la máxima eficiencia en términos de tiempo y costo.

Una sólida estrategia de distribución de productos es fundamental para las ventas y el crecimiento de cualquier marca. Después de todo, no importa qué tan bueno sea el marketing o cuántos promociones que ha creado, si el producto no está disponible en las tiendas y los clientes no pueden conseguirlo, no está vendiendo nada.

 

¿Su empresa utiliza la estrategia de distribución adecuada? ¿Está seguro de que comprende su mercado, sus clientes y sus operaciones lo suficientemente bien como para formular una estrategia eficaz? Si no es así, obtenga más información.

 

Los dos tipos principales de distribución

Básicamente, hay dos formas principales en las que la distribución puede funcionar. Uno es un canal directo y el otro es un canal indirecto.

Distribucion directa

Distribucion directa es una estrategia que elimina a los intermediarios de la ecuación. En este método de distribución, los fabricantes venden directamente a los consumidores, lo que significa que también asumen mucha más responsabilidad que simplemente hacer un gran producto.

Los distribuidores directos también tienen la tarea de muchos otros aspectos de la venta, la mayoría especialmente marketing y cumplimiento - cotización , almacenamiento, empaque, envío y entrega de productos a los clientes. El costo y los dolores de cabeza asociados con la distribución directa pueden ser abrumadores. Por ejemplo, un fabricante que vende directamente en línea puede que ahora también tenga que invertir en almacenes para almacenar los productos; comprar y administrar una flota de camionetas de reparto; y contratar a un equipo de conductores para gestionar el cumplimiento del cliente.

Además, la gestión de un sitio de comercio electrónico eficaz podría exigir la incorporación de un equipo de tecnología. Responder a las preguntas e inquietudes de los clientes puede justificar la creación de un nuevo departamento de servicio al cliente. La distribución directa puede ser eficaz, pero es importante considerar el costo de hacer negocios de esta manera, tanto en términos de dólares como en términos de tiempo y energía.

 

Distribución indirecta

Distribución indirecta es el método más común de distribución de productos e incluye los servicios de al menos un intermediario cuyo trabajo es garantizar que los productos se coloquen en canales que sean fácilmente accesibles y deseables para los clientes.

Por ejemplo, un minorista es un distribuidor indirecto. Los productos se colocan en los estantes de las tiendas locales, de modo que los clientes puedan acceder a ellos rápida y fácilmente. Pueden llegar allí a través de una relación directa entre el minorista y el fabricante. O puede suceder a través de los servicios de un mayorista o distribuidor.

Los mayoristas son empresas que compran productos a granel a los fabricantes a un precio con grandes descuentos. Luego revenden estos productos a minoristas a un precio más alto y se embolsan la diferencia como ingresos. Los mayoristas se preocupan únicamente por el almacenamiento y la entrega de bienes mientras viajan entre fabricantes y minoristas. Más allá de servir como este intermediario, los mayoristas no participan en el proceso de venta.

Sin embargo, un distribuidor hace más que servir como intermediario. Los distribuidores participan activamente en el proceso de ventas. Ayudan a realizar estudios de mercado. Encuentran nuevos canales de ventas y marketing. Van más allá de simplemente asegurarse de que los productos estén disponibles en los estantes de las tiendas. Los distribuidores se encargan de asegurarse de que los productos que representan se estén vendiendo realmente.

Debido a que los distribuidores trabajan tan de cerca con los fabricantes y minoristas, tienden a forjar relaciones sólidas y duraderas con estos clientes. De hecho, es bastante común que un distribuidor se concentre en un grupo selecto de empresas y territorios para brindar los niveles más altos posibles de servicio y soporte. Los mayoristas, por otro lado, se utilizan según sea necesario y, por lo general, trabajan con una amplia variedad de fabricantes y minoristas.

 

JUGADORES DE DISTRIBUCIÓN

Fabricantes: Los productores de productos y servicios para el mercado.

Mayoristas: Un intermediario entre fabricantes y minoristas. 

Los mayoristas compran productos de los fabricantes a granel y los almacenan antes de revenderlos a los minoristas.

Distribuidores:  Servir de intermediario entre fabricantes y minoristas, pero también desempeñar un papel activo en las estrategias de marketing, investigación y ventas.

Corredores / Agentes: A menudo contratados por fabricantes para representar la marca durante todo el proceso de distribución, incluida la gestión activa de marketing, contratos, pedidos, etc.

 

Desglose de la distribución indirecta

Como se señaló, la distribución indirecta es el método de distribución más popular. Si profundizamos, se puede dividir en tres tipos distintos. Aquí es donde comienza a tomar forma una sólida estrategia de distribución de productos. El tipo correcto de distribución indirecta tiene mucho que ver con el tipo de producto o productos que vende una empresa. Primero, examinemos las diversas formas de distribución indirecta.

 

Distribución intensiva

La estrategia aquí es colocar los productos en tantas ubicaciones minoristas como sea posible. La distribución intensiva consiste en hacer que el producto sea fácilmente accesible para el consumidor. Un buen ejemplo podría ser un fabricante de patatas fritas. Los encontrará en casi todos los puntos de venta minorista: supermercados, estaciones de servicio, grandes minoristas, tiendas de conveniencia, farmacias, sub-tiendas y muchos otros.

 

Distribucion exclusiva

La distribución exclusiva de productos puede ocurrir de dos formas. Una es cuando un fabricante se asocia exclusivamente con un solo minorista para comercializar y vender sus productos o servicios. Un ejemplo de esto podría ser una empresa de bicicletas que se asoció con un minorista grande como Walmart o Target. La segunda forma de distribución exclusiva es cuando un fabricante vende a través de sus propias ubicaciones minoristas de marca.

- Piense en concesionarios de automóviles.

 

Distribución selectiva

Siempre hay un término medio y una distribución selectiva de productos. Este método vive en algún lugar entre la distribución intensiva y exclusiva, y los fabricantes limitan el número de puntos de venta al por menor a los que se les permite vender sus productos, sin embargo, no llegan a un acuerdo exclusivo con un solo socio minorista.

 

Elegir los canales de distribución adecuados

¿Debería trabajar con un mayorista para llevar sus productos a los clientes? ¿O estaría mejor atendido empleando los servicios de marketing y ventas aumentados de un distribuidor? ¿Tiene el capital y los recursos para actuar como su propio distribuidor directo? Si no es así, ¿qué forma de distribución indirecta funcionará mejor para su empresa?

Estas son las preguntas que debe hacerse al formular una estrategia de distribución de productos. Estos son dos de los otros factores a considerar.

 

categoria de producto

¿Que estás vendiendo? ¿Es un producto de alto valor, como un automóvil o una computadora personal? ¿O es una compra de rutina, como caramelos, refrescos, cerveza, pasta de dientes, champú y cosas por el estilo?

Los artículos más caros se prestan a canales de distribución selectivos o exclusivos, donde los clientes acuden en busca de un servicio experto y respuestas a todas sus preguntas. Los artículos de rutina funcionan mejor con un modelo de distribución intensivo, porque la conveniencia es la máxima prioridad.

 

Preferencias del cliente

¿Quién compra tus productos? ¿Prefieren comprar en una tienda física? ¿O prefieren hacer pedidos en línea y recibir los productos en sus hogares? Si es así, entonces vale la pena considerar la distribución directa. Solo recuerde, esto viene con costos adicionales, como almacenamiento y transporte. Es importante comprender todas las inversiones que deberá realizar antes de pasar a la distribución directa. Después de todo, los mayoristas y distribuidores también pueden ayudar con el cumplimiento en línea.

 

Tecnología y Distribución

Muchas de las principales marcas de la actualidad están incorporando los últimos avances en captura y análisis de datos en sus estrategias de ventas. Aprovecharlo permite que estas marcas comprendan mejor a sus clientes, tiendas, inventario, comercialización y patrones de ventas con eficiencia en tiempo real. Esto puede ser una gran ventaja cuando se trata de distribución. Imagínese saber qué tiendas están vendiendo y cuáles no; dónde se mueve el inventario y dónde no; qué territorios y ubicaciones se están vendiendo y cuáles están luchando.

Cuanto más comprenda acerca de su mercado, operaciones y clientes, más eficazmente podrá administrar la distribución. Si desea obtener más información sobre cómo los datos y la información digital pueden mejorar el rendimiento de su marca y mejorar las ventas en todos sus canales de distribución, visite www.mobileinsight.com.

 

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