Cómo determinar su estrategia de precios minoristas

Estrategia de precios para minoristas: Cómo asegurarse de que su próximo nuevo el producto tiene un precio de venta.

¿Qué constituye una estrategia de precios eficaz?

A primera vista, uno podría asumir que la estrategia de precios consiste en establecer un precio que le permita a su negocio minorista obtener la mayor cantidad de ingresos posible. El objetivo es establecer el precio máximo que soportará el mercado. Ciertamente, asegurar un buen número es una prioridad en la lista de objetivos.

Sin embargo, el precio minorista más efectivo ocurre cuando los minoristas encuentran el término medio adecuado con sus clientes. En otras palabras, ambas partes están satisfechas con el precio fijado y el valor de la transacción. El cliente siente que el costo de los bienes es justo. El minorista obtiene una buena ganancia con la venta.

Suena bastante simple, ¿verdad? Bueno, como la mayoría de las cosas en el comercio minorista, la fijación de precios rara vez es tan fácil como parece. De hecho, no establecer una estrategia de precios sólida es uno de los errores más comunes que cometen los minoristas y las repercusiones pueden ser devastadoras en términos de ventas y ganancias.

Piénselo en términos del adagio atemporal, "nunca se obtiene un segundo cambio para causar una buena primera impresión". Si alienas a los clientes desde el principio con precios que creen que son demasiado altos o que no coinciden con el valor de lo que estás ofreciendo, rara vez tienes otra oportunidad de cambiar esa percepción.

Por el contrario, si pone un precio demasiado bajo a un artículo y de repente descubre que está volando fuera de los estantes y que los clientes lo consideran una ganga ridículamente buena, a menudo es demasiado tarde para darse cuenta de que podría haber aumentado su margen de ganancia estableciendo un precio ligeramente más alto.

Factores que determinan las estrategias y métodos de fijación de precios.

No todas las empresas minoristas tienen los mismos objetivos. Algunos buscan un crecimiento rápido y a corto plazo. Muchos buscan construir un éxito gradual a largo plazo. Antes de fijar el precio de cualquier producto o establecer cualquier estrategia, es importante que una empresa examine los factores que ayudarán a determinar la estrategia de precios correcta. Vienen en dos categorías principales: consideraciones internas y consideraciones externas.

Consideraciones internas

GEn general, estos son los factores comerciales y de ventas que están bajo su control. Por lo menos, son consideraciones en las que puede influir. Por ejemplo, el costo de fabricación de un producto es una consideración interna. Cómo distribuye los productos al mercado (envío a tiendas, almacenamiento, etc.) es una consideración interna, al igual que la cantidad que invierte en publicidad y promociones. Es importante medir estos costos antes de determinar el precio, porque ya sabe que sus márgenes deben cubrir primero estos costos antes de obtener ganancias.

Consideraciones externas

Estos son elementos de la actividad empresarial que, en su mayor parte, quedan fuera de su control. Estos pueden incluir la estrategia de precios de su competencia o el estado actual de la economía. Obviamente, la pandemia de COVID-19 representa el factor externo más urgente en la actualidad. Esta crisis nos ha afectado a todos y prácticamente a todos los mercados comerciales, y el comercio minorista no es una excepción. Si bien COVID-19 es un ejemplo extremo, los factores externos son importantes a considerar y, mejor aún, anticipar, cuando se construye una estrategia de precios.

Cinco estrategias de precios comunes (y muy diferentes)

Imagina que estás presentando un nuevo producto. Ha examinado sus factores internos y externos, por lo que tiene un panorama bastante sólido en términos de su costo de hacer negocios. Ahora bien, ¿cómo se determina la mejor estrategia de precios? ¿Uno que haga felices tanto a los clientes como a sus resultados? A continuación, se muestran algunos métodos típicos que puede utilizar una empresa para ayudar a establecer el precio de un producto.

1. Precios de penetración

Esta estrategia se utiliza con mayor frecuencia para lanzar nuevos productos y marcas. La idea es inicialmente mantener los precios más bajos para fomentar la mayor participación del consumidor posible y generar interés a través del boca a boca. Esto mantiene bajos los costos de marketing. El riesgo, sin embargo, es que una vez que establezca un precio de descuento, puede resultar difícil aumentar gradualmente el precio y no alienar a los clientes.

2. Precios del paquete

El precio por paquete es la estrategia de vender un grupo de productos por un precio único. Piense en un kit de aseo personal que podría incluir una maquinilla de afeitar, un peine, un cortaúñas, limas y otros artículos. Los minoristas a menudo también agrupan el mismo artículo, como vender varios pares de calcetines en un paquete por un solo precio. Normalmente, los productos empaquetados cuestan menos de lo que costarían si el cliente comprara los artículos individualmente.

3. Precios dopados

Esta estrategia de precios es directamente opuesta a los precios de penetración. Los productos tienen un precio más alto para obtener beneficios inmediatos. Esto tiende a funcionar mejor con marcas establecidas con una buena penetración en el mercado. Hay una razón por la que ves a la gente haciendo cola fuera de las tiendas de Apple para obtener la última versión del iPhone. Están dispuestos a pagar el precio minorista completo para ser uno de los primeros en adoptar.

4. Precios líderes en pérdidas

El líder en pérdidas es una estrategia que atrae a los clientes al ofrecer un gran descuento en un producto muy solicitado con la esperanza de que luego compren productos adicionales al visitar la tienda. Requiere un sólido equipo de servicio al cliente que sepa cómo vender sin hacer que los clientes se sientan presionados o empujados a realizar compras adicionales.

5. Precios competitivos

Una marca o minorista que emplee una estrategia de precios competitiva utilizará los precios establecidos por su competencia como punto de referencia y luego fijará sus propios precios ligeramente más bajos. Obviamente, esto reduce los márgenes de beneficio. La esperanza es que el precio más bajo obtenga suficientes clientes para cambiar de la competencia y los ingresos se obtengan en volumen de ventas. La desventaja es que su marca puede verse como una "versión con descuento" de otras marcas. Vende suficiente volumen y eso puede funcionar. Sin embargo, si no obtiene esas conversiones, podría significar problemas.

Tecnología minorista y estrategias de precios

Las mejores estrategias de precios se basan en información precisa sobre su producto, tiendas, competencia, clientes y mercados. ¿Recuerda esos factores internos y externos? Bueno, los nuevos avances en la captura y análisis de datos inteligentes están brindando a las marcas y minoristas más información sobre sus negocios que nunca.

Eduardo Santaella, Director de Operaciones y Director General de Información móvil®, un proveedor de software de gestión minorista, dice: “Nuestro software y soluciones de datos digitales brindan a las marcas y minoristas una visión en tiempo real de todos los aspectos de sus operaciones, incluidas las condiciones de la tienda, el inventario, la comercialización, el desempeño de los empleados y los precios. Nuestros clientes pueden ver claramente si sus estrategias de venta minorista están funcionando, incluida la determinación de si es necesario realizar ajustes de precios o no. Con información instantánea y precisa, es más fácil tomar decisiones inteligentes con respecto a los precios o cualquier otra área de operaciones ".

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