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7 métricas que miden y controlan su éxito

Seguimiento del éxito: siete consideraciones para el seguimiento, la medición y la garantía de su éxito minorista.

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Cuanto más sepa sobre su negocio minorista y sus empleados, mayor será su potencial de éxito.

“Teníamos todo en su lugar. Nuestro programa fue sólido. Entonces, ¿por qué no vimos el tipo de ventas y éxito que esperábamos? "

Si alguna vez se ha encontrado usted o su equipo enfrentando esta pregunta comercial común, tenga la seguridad de que no está solo. El éxito puede ser difícil de alcanzar. En particular, cuando su objetivo son las ventas a largo plazo y el éxito en el ámbito minorista orientado a los resultados.

Entonces, ¿cuál es la respuesta? Podría ser una ciencia llamada Seguimiento del éxito. Muchas empresas están descubriendo que esta es la mejor manera de motivar a su gente, medir su desempeño operativo y comenzar a construir un camino genuinamente responsable hacia mayores ventas y éxito en los resultados finales.

¿Qué es el seguimiento del éxito?

Básicamente, el seguimiento del éxito es un método para medir el progreso y los hitos con el objetivo de utilizar los conocimientos descubiertos para mejorar el rendimiento. El seguimiento del éxito se puede implementar en toda la empresa, en equipo o individualmente. Independientemente, el punto es obtener una mejor comprensión de qué tan bien se están desempeñando las personas y los programas en relación con los objetivos que se han establecido o las responsabilidades que se les ha encomendado completar.

Piénsalo de esta manera. ¿Cómo puede influir en los resultados a menos que sepa qué tan bien o qué tan mal van las cosas? Cuando puede ver el valor de un programa de ventas o marketing o compartir análisis confiables sobre la efectividad del contenido en línea y la influencia de las redes sociales, o examinar datos concretos sobre la participación del cliente, puede hacer que esta inteligencia funcione para su éxito.

En esta publicación, nos centraremos en siete consideraciones clave al realizar un seguimiento del éxito de la venta minorista. Estos son: indicadores clave de rendimiento y ventas, compromiso del cliente, rendimiento y satisfacción de los empleados, establecimiento de objetivos e intercambio de hitos, soluciones de datos digitales, informes regulares y confiables y retorno de la inversión. Vamos a por ello.

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1. Indicadores clave de ventas y rendimiento: no rastree todo, rastree las cosas más relevantes.

El primer paso para crear un programa de seguimiento del éxito eficaz es establecer exactamente qué actividad y métricas vale la pena seguir. La nueva era de captura de datos digitales en el comercio minorista ha traído consigo la compulsión entre muchos usuarios de capturar la mayor cantidad de datos y análisis que puedan compilar. Sin embargo, este enfoque de más es mejor simplemente no funciona porque lidiar con demasiadas métricas genera más confusión en lugar de mayor claridad. Es importante comenzar por definir las áreas comerciales más relevantes para su éxito. Estos son los que vale la pena rastrear. Las áreas comunes que quizás desee examinar incluyen:

Recuerde, el seguimiento del éxito no se trata de recopilar un gran volumen de información. Se trata de identificar las métricas más relevantes para su éxito y realizar un seguimiento de su desempeño. En otras palabras, demasiado es demasiado. Concéntrese en los indicadores correctos y obtenga los resultados correctos.

2. Clientes (nuevos, repetidos y referidos): descubra dónde, cuándo y cómo conectarse mejor.

Sin duda, sus clientes son un área importante de la que querrá realizar un seguimiento. ¿Con qué eficacia los está atrayendo y reteniendo? ¿De dónde están viniendo? ¿Están comprando en tiendas o en su sitio web? ¿Son usuarios de redes sociales y, de ser así, se está conectando efectivamente con ellos en Facebook, Twitter e Instagram? ¿Te comunicas a través de contenido en línea? ¿Tiene una lista de direcciones de correo electrónico comprobada y confiable? ¿Lo está utilizando para crear programas efectivos de marketing por correo electrónico?

El seguimiento del éxito proporciona respuestas a estas preguntas. Al examinar el desempeño actual y pasado, podrá descubrir las formas más efectivas y eficientes de llegar a sus clientes, así como nuevas oportunidades para involucrarlos.

3. Desempeño y satisfacción de los empleados: seguimiento como una forma de empoderar a sus mejores empleados

Nada tiene un mayor impacto en el éxito del comercio minorista que lo bien que su gente hace su trabajo en todos los niveles de su negocio. Sin embargo, lo que podría sorprenderlo es que el seguimiento abierto del desempeño de los empleados es una excelente manera de hacer que las personas buenas se desempeñen en niveles aún más altos. No se equivoque, no estamos hablando de un escenario de hermano mayor. Eso no es productivo para nadie. En cambio, el seguimiento del éxito se puede utilizar para capacitar a las personas para que alcancen su mejor nivel al proporcionarles objetivos claramente definidos y un reconocimiento positivo por un trabajo bien hecho.

Echemos personal de campo minorista, por ejemplo. Al realizar un seguimiento transparente de las cosas de las que son responsables, como las tareas diarias, las visitas a la tienda, los informes de cumplimiento y el rendimiento a tiempo, y luego compartir abiertamente los resultados, les permite a estas personas optimizarse a sí mismas. En otras palabras, los empleados invierten en aumentar sus propios niveles de desempeño porque disfrutan de una medida tangible de su éxito individual.

Eduardo Santaella, director de operaciones y gerente general de Mobile Insight®, un proveedor líder de soluciones de software y tecnología para las principales marcas y minoristas del país, lo expresa de esta manera. “Una ventaja que muchos de nuestros clientes han visto al utilizar nuestra plataforma de captura de datos y gestión minorista es el impacto positivo que tiene en el desempeño del equipo de campo. Nuestra solución brinda a las personas trabajando en el campo una manera fácil de rastrear y administrar su actividad diaria, así como sus objetivos a largo plazo, lo que significa que se encuentran rastreando su progreso y logros junto con la gerencia. Esta capacidad de rastrear y compartir métricas de desempeño les brinda a las personas una medida definitiva de qué tan bien están haciendo su trabajo, y esto motiva un mayor desempeño simplemente porque está en nuestra naturaleza humana querer lograrlo ".

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4. Establecimiento de objetivos y participación en los hitos: suba el listón un poco más y llegará allí.

Un buen programa de seguimiento del éxito siempre se basa en objetivos ambiciosos pero alcanzables. Una buena regla general es establecer metas a corto plazo que sean algo agresivas pero que lo guíen para alcanzar las metas a largo plazo.

Por ejemplo, si el número trimestral que desea alcanzar es de $ 4 millones en ventas para asegurar una meta a largo plazo de $ 16 millones en ventas, podría apuntar un poco más alto y establecer su meta trimestral de $ 4.5 millones. O, si su programa de marketing por correo electrónico se basa actualmente en la captura de una cierta cantidad de direcciones de correo electrónico de sus clientes cada mes, puede mejorar los resultados configurando una cantidad ligeramente mayor de direcciones de correo electrónico para recopilar.

La clave para establecer metas es aprovechar las metas a corto plazo que pueden desafiar a su gente, pero que ciertamente están al alcance, para lograr el éxito a largo plazo. Es importante hacer un seguimiento de cada actividad para ver qué tan bien lo está haciendo a lo largo del camino e identificar cualquier ajuste que deba realizarse para lograr esos resultados a largo plazo.

Por último, comparta esos hitos entre las personas que pueden influir en su éxito. Una forma en que muchas empresas minoristas lo están haciendo es integrando nuevas tecnologías de captura e informes de datos en la combinación que brindan a los empleados y la administración acceso en tiempo real a análisis y métricas de desempeño.

5. Software y soluciones de datos digitales: la nueva ola de seguimiento del éxito

Las nuevas soluciones de datos digitales están redefiniendo cómo se realiza el seguimiento del éxito. Estas herramientas en tiempo real brindan a las marcas y minoristas la capacidad de ver, rastrear y compartir instantáneamente información sobre números de ventas, métricas operativas, servicio al cliente, desempeño de los empleados, condiciones de la tienda, experiencia del usuario del sitio web, marketing por correo electrónico, contenido en línea y mucho más.

Es una gran ventaja porque uno de los componentes más críticos del seguimiento del éxito es poder obtener información procesable como esta frente a las personas adecuadas. Con la información correcta, las personas de todos los niveles de la empresa pueden tomar decisiones más informadas e iniciar importantes cambios operativos dirigidos a cumplir los objetivos y reforzar el éxito.

6. Informes periódicos y fiables: actividad en la página que tienes delante

El seguimiento del éxito no debería ser una misión de búsqueda y recuperación. Una vez más, aquí es donde software e informes avanzados puede ser de gran ayuda. Una buena solución digital incorporará informes personalizados que destilen montañas de datos en un formato claro y digerible. En lugar de hacer que busque y analice páginas de métricas y análisis, estos informes le muestran la información a usted y a cualquier otra persona que necesite compartirla. La sobrecarga de información no agrega valor, pero sí la información y los datos correctos cuándo, dónde y cómo los necesita.

7. Retorno de la inversión: el seguimiento del éxito debe ayudarlo a desarrollarse, no costarle

Esto puede parecer algo obvio, pero el seguimiento del éxito debería pagarse por sí solo en los números finales. Ciertamente, tendrá que invertir algo de capital para diseñar un buen programa de seguimiento, solo asegúrese de que una de las cosas que está rastreando sea cuánto cuesta ese programa y cuánto valor está obteniendo de él.

Una gran ventaja de la subcontratación a un proveedor de soluciones de datos digitales es la capacidad de saber exactamente cuánto cuesta su programa de seguimiento del éxito en términos de tiempo, energía y dólares.

“Mobile Insight® es una señal de los tiempos”, dice Eduardo Santaella. “Hemos demostrado que podemos rastrear digitalmente prácticamente todos los aspectos de las operaciones de nuestros clientes con tecnología que reduce los costos, mejora el rendimiento y ofrece retornos medibles. No podría ser más transparente. Nuestros clientes pueden ver qué tan bien están funcionando nuestras soluciones porque los análisis están justo frente a ellos con informes en tiempo real ".

Si esta publicación le resultó útil y está interesado en aprender más sobre software y herramientas digitales que hacen que el seguimiento del éxito sea más efectivo, visite www.mobileinsight.com.

Mobile Insight® es la única solución de administración minorista y de mercancías diseñada para cumplir con los desafíos de ventas físicas de las marcas y minoristas de alto valor. A diferencia de los proveedores de hardware y software que se centran en productos de rápido movimiento, la plataforma Mobile Insight® ofrece soluciones de ventas asistidas para entornos más complejos, interactivos y centrados en el cliente. Combinando datos de sistemas en la tienda, 3PL, actividad de empleados y socios, Mobile Insight® permite decisiones informadas e inteligentes que impulsan las ventas y la excelencia en las operaciones. Para más información visite www.mobileinsight.com.

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