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Mejores prácticas de gestión de ventas de campo

Gestión de ventas de campo: cómo el software adecuado puede ayudarlo a aprovechar al máximo su equipo de ventas

Mobile Insight®

Para cualquier negocio minorista, una fuerza de ventas sólida es la clave para convertir a los clientes potenciales en compradores. Es por eso que la gestión del personal de ventas de campo es uno de los factores más importantes para determinar el éxito del comercio minorista. El rendimiento de las ventas se reduce a las personas que tiene en primera línea (en las tiendas, en los eventos, dondequiera que se venda su marca) y en qué tan bien este equipo está preparado para involucrar a los clientes en cada oportunidad de venta.

La gestión de ventas de campo es un desafío extremadamente complicado y muchos minoristas no logran optimizar. Un gran equipo de ventas está formado por más que personas extrovertidas y motivadas que pueden sonreír y procesar compras. Un gran software de ventas de campo proporciona al personal de ventas los recursos, la información y las herramientas clave que necesitan para trabajar de manera inteligente y tener éxito. 

Todos, desde el gerente del equipo de campo hasta el vendedor que comienza su primer día en el trabajo, deben estar preparados para sobresalir, y eso requiere formular una estrategia clara, una proceso de ventasy aprovechando todas las ventajas de las ventas de campo, especialmente las nuevas soluciones de software de gestión minorista que ayudan a impulsar el rendimiento de las ventas al mejorar los programas de capacitación en ventas y la comunicación del equipo, al tiempo que brindan nuevas y mejores formas de involucrar a los clientes.

Los avances en el software de gestión de ventas de campo y las soluciones basadas en la captura de datos avanzada están cambiando el juego en el rendimiento de campo. Lo están haciendo al proporcionar a las marcas y los minoristas datos que brindan una visibilidad inigualable a lo largo del ciclo de vida de las ventas. ¿Qué programas funcionan? ¿Dónde te quedas corto? ¿Quién impulsa las ventas y quién no? ¿Qué gerente y representante de ventas está en lo cierto y qué equipos necesitan un poco de ayuda adicional?

La solución de software digital adecuada responde a todas estas preguntas y más. La creación de su programa de gestión de ventas de campo basado en esta información es una forma segura de aumentar el rendimiento de las ventas. ¿Interesado en hablar con un experto?

Capacitación en tecnología y ventas

Todos entendemos que los vendedores bien capacitados equivalen a una fuerza de ventas más eficaz, y sería difícil encontrar una marca o un minorista que no ofrezca algún tipo de programa de capacitación en ventas. Sin embargo, la clave es saber que el entrenamiento que está brindando es en realidad la mejor manera de aumentar el rendimiento.

Una gran ventaja que ofrece el software de gestión minorista es la capacidad de ver claramente las áreas que impactan negativamente en el rendimiento de las ventas. Tal vez tenga algo que ver con el personal de campo, no gestionar adecuadamente el merchandising y muestra. Quizás, es una falta de dirección clara en el servicio al cliente o en los métodos de participación. ¿Quizás el inventario no se está rastreando y midiendo adecuadamente y, por lo tanto, se pierden ventas debido a la falta de producto en stock? El punto es que, cuando se entera de lo que no funciona, puede adaptar rápidamente los programas de capacitación en ventas para abordar estos problemas, ya sea que necesite hacerlo a nivel individual o de equipo.

Además, las soluciones de gestión de ventas más avanzadas utilizan tecnología, como dispositivos móviles, para mejorar la retención de la formación y brindar a los equipos de ventas acceso instantáneo a los módulos de formación siempre que tengan preguntas o necesiten información importante. Piense en ello como tener un gerente de referencia disponible para ayudar al personal de ventas a resolver problemas en el momento.

Gestión de tareas en el campo

Cada negocio minorista tiene su propio conjunto de tareas que los equipos de campo son responsables de realizar cada día. Las soluciones de software hacen que la gestión de estas tareas sea mucho más sencilla y requiere mucho menos tiempo al automatizar el proceso.

Eduardo Santaella, director de operaciones y director general de Mobile Insight®, un proveedor líder de soluciones de gestión minorista digital, ve las ventajas que la tecnología brinda a algunas de las principales marcas y minoristas del mundo, incluidos Walmart, Samsung, Apple y otros.

“En Mobile Insight®, vemos que las tecnologías digitales y de datos están cambiando el juego para nuestros clientes minoristas en todos los ámbitos, y lo está haciendo al permitirles automatizar tareas que determinan directamente el rendimiento de las ventas. Desde el seguimiento de las ventas por tienda, producto o incluso región hasta la gestión de inventario y programas de comercialización, nuestra plataforma de software de gestión minorista elimina las conjeturas de estas tareas y reduce drásticamente la posibilidad de errores humanos. Además, todo se registra en informes detallados que lo explican todo para los tomadores de decisiones clave en la empresa, para que puedan tomar decisiones informadas sobre sus programas de campo ".

Compromiso con el cliente

El rendimiento de las ventas aún se reduce a comprender lo que quiere el cliente y encontrar las formas correctas de satisfacer esa necesidad. Sin embargo, la forma en que las empresas gestionan este proceso ha recorrido un largo camino. Soluciones de software, como la que ofrece Mobile Insight®, mejore la participación del cliente al proporcionar información crítica y herramientas avanzadas de servicio al cliente que permiten a los equipos de ventas de campo conectarse con los clientes de maneras más impactantes, generando confianza y forjando relaciones duraderas.

Por ejemplo, la plataforma desarrollada por Mobile Insight® puede integrar software que permite a los representantes de ventas acceder a las funciones y beneficios del producto con solo tocar un dispositivo móvil, lo que les permite responder preguntas en el lugar y brindar un servicio como un verdadero experto en productos. Además, la solución puede capturar datos vitales en cuestión de minutos, como la dirección de correo electrónico y el número de teléfono del cliente. Ahora, la conversación de ventas puede continuar mucho después del contacto inicial.

Como ejemplo, digamos que el cliente, si bien está interesado en comprar un producto determinado, simplemente no está listo para hacerlo de inmediato. Con el software de participación adecuado, el representante de ventas puede enviar un correo electrónico al cliente unos días después del contacto inicial recordándole sobre el producto y tal vez incluso adjuntando una oferta personal o un descuento como incentivo adicional.

Ahora, la comunicación no termina con una venta perdida. Se continúa de una manera discreta que la mayoría de los clientes apreciarán como un servicio verdaderamente personal que podría conducir a una conversión de ventas.

La única forma de mejorar las operaciones y las ventas de campo es medir con precisión las operaciones y las ventas de campo

Es imposible ejecutar un programa de administración de ventas de campo eficaz a menos que pueda medir claramente el desempeño. Nuevamente, aquí es donde una solución de gestión digital puede resultar extremadamente valiosa.

Los datos y los conocimientos disponibles a través de plataformas de gestión basadas en software funcionan como una ventana al negocio. Esta información les dice a los minoristas todo lo que necesitan saber sobre su gente, sus procesos y sus clientes.

Los mejores gerentes de ventas le dirán que medir las actividades con datos relevantes y confiables es la única forma de evitar quedarse estancado en el status quo. Hacer cambios aleatorios porque las cosas no funcionan tan bien como esperaba probablemente no lo llevará a ninguna parte en términos de rendimiento mejorado.

Sin embargo, tomar decisiones informadas basadas en inteligencia procesable e información examinada puede impulsar las ventas y el rendimiento de manera espectacular.

"En última instancia, todas las funciones de nuestra plataforma de software existen para proporcionar a nuestros clientes información útil sobre su negocio", confirma Santaella. “Ya sea capturando cosas como la apariencia de la tienda y la comercialización utilizando nuestros formularios inteligentes patentados, o revelando patrones de compra a través de tecnologías como sensores, IA, RFID y datos extraídos de fuentes externas, o dando al personal de ventas la capacidad de capturar la información personal de un cliente, es todo acerca de obtener los datos correctos en el momento adecuado y luego usarlos para medir y mejorar el rendimiento. Recopilar y analizar este campo y los datos de ventas sin integrar una solución de gestión digital sería prácticamente imposible ”, añade.

Si este artículo le resultó útil, obtenga más información sobre la administración de ventas de campo y cómo las nuevas soluciones de software de administración están cambiando el juego para las marcas y los minoristas al brindar información que impulsar las ventas de campo y operaciones en www.mobileinsight.com.

Mobile Insight® es la única solución de administración minorista y de mercancías diseñada para cumplir con los desafíos de ventas físicas de las marcas y minoristas de alto valor. A diferencia de los proveedores de hardware y software que se centran en productos de rápido movimiento, la plataforma Mobile Insight® ofrece soluciones de ventas asistidas para entornos más complejos, interactivos y centrados en el cliente. Combinando datos de sistemas en la tienda, 3PL, actividad de empleados y socios, Mobile Insight® permite decisiones informadas e inteligentes que impulsan las ventas y la excelencia en las operaciones. Para más información visite www.mobileinsight.com.

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