Consejos para administrar un territorio de ventas

Gestión del territorio de ventas: consejos que los representantes y gerentes pueden usar para crear equipos de ventas más productivos.

Aproveche al máximo a sus representantes ayudándolos a aprovechar al máximo sus territorios de ventas.

Si está en el negocio de las ventas, ya sabe que el territorio de las ventas es un terreno sagrado. El territorio es donde extrae nuevos clientes y genera ventas repetidas. Es donde le muestras a tus competidores quién manda. La planificación del territorio de ventas es la forma de dividir y conquistar como equipo de ventas para maximizar el desempeño individual, las ventas generales y el crecimiento a largo plazo como empresa.

Ya sea que sea un gerente de territorio de ventas o un representante que busca aprovechar al máximo un territorio específico, el plan que siga debe alinearse con una estrategia general diseñada para asegurarse de que los vendedores adecuados se pongan frente a los prospectos adecuados. Cada representante de ventas es diferente. La planificación eficaz del territorio de ventas tiene esto en cuenta, esforzándose por conectar a cada representante de ventas con un territorio que cuenta con una base de clientes que será receptiva a la personalidad de ese representante y al enfoque de ventas individual.

La gestión del territorio de ventas se reduce a dar equipos de ventas de campo las oportunidades que necesitan para ser los representantes de ventas más eficaces que puedan estar en el campo. El desarrollo de un proceso de gestión del territorio es parte de la estrategia táctica. Es parte de la gestión de recursos. Es en parte ser un defensor imparcial, de modo que cada representante se sienta apoyado y posicionado de manera justa en un territorio que está lleno de objetivos de ventas legítimos.

Entonces, ¿cuáles son las mejores prácticas para desarrollar un proceso de territorio de ventas efectivo? En gran parte, eso depende de los productos o servicios que se venden y de los clientes y prospectos a los que se dirige. Sin embargo, hay algunos hilos comunes que se entretejen en la mayoría de los planes de territorio de ventas sólidos. Antes de entrar en ellos, definamos la gestión del territorio de ventas como funciona en la industria de ventas de campo actual.

¿Qué es la gestión del territorio de ventas?

Un territorio de ventas se definió una vez como una región o área geográfica específica a la que se asignaba un representante de ventas o representantes de ventas. A su vez, la gestión de territorios se definió como el proceso de dividir estos territorios, asignarles representantes, supervisar el desempeño de las ventas y realizar los ajustes necesarios de personal y territorio para optimizar las ventas.

Suena bastante simple. Sin embargo, la gestión del territorio de ventas funciona de manera bastante diferente en estos días gracias a la superautopista de la información, la aparición de la dirección de correo electrónico y el auge del comercio electrónico. Hoy en día, los diferentes territorios se dividen de varias maneras:

Cuentas

La difuminación de los límites geográficos ha llevado a que algunos "territorios" estén segmentados por tipo de cuenta: tamaño, modelo de negocio, etc.

Industria o mercado

Algunas empresas ahora están asignando representantes de ventas a territorios utilizando un enfoque centrado en la industria. Los representantes venden a un mercado específico que compran un producto o servicio.

El juego de numeros

Algunas empresas han adoptado una estrategia de gestión que distingue cada territorio no por área geográfica, sino por un número determinado de objetivos de ventas asignados a cada representante.

Independientemente de cómo una empresa decida crear sus territorios de ventas, existen algunas mejores prácticas generales para formular un plan de gestión de territorios eficaz.

1. Conoce a tus clientes

Exactamente, ¿quiénes son sus clientes y posibles clientes? Donde operan ¿Cómo operan? ¿Qué ventaja ofrece su producto o servicio? ¿Puede identificar algún mercado desaprovechado o desatendido entre su base de clientes? ¿Hay alguna necesidad del cliente que no se esté cumpliendo y que, quizás, su empresa pueda responder? ¿Existe algún dato convincente que pueda proporcionar conocimientos más profundos sobre estas necesidades?

Cuanto más sepa acerca de su base de clientes, más eficaz y eficientemente podrá segmentar el territorio de ventas y guiar a sus representantes de ventas hacia el éxito.

2. Crea territorios que tengan sentido

Uno de los componentes más importantes de la gestión del territorio de ventas es la eficiencia. No quiere que sus representantes pasen más tiempo conduciendo y menos tiempo vendiendo. No querrás que pierdan el tiempo tratando de vender a nuevos clientes potenciales de bajo rendimiento. Construya sus territorios de ventas de manera que maximicen el tiempo y la energía, al tiempo que les da a sus representantes un trato justo al cerrar el trato. Eso podría estar dividiendo el territorio de ventas por geografía. Pero también puede ser por industria o incluso por producto. Hacer lo que funciona muy bien puede significar pensar más allá de las fronteras geográficas.

3. Desarrollar una rotación específica de participación del cliente

Este se relaciona con la comprensión de su cliente porque necesita un buen plan sobre cómo involucrarlos adecuadamente. ¿Prefieren chatear por teléfono o ser contactados a través de una dirección de correo electrónico? ¿Les gusta hacer negocios cara a cara? ¿Responden a los esfuerzos de marketing y promoción? ¿Con qué frecuencia debe comunicarse activamente? Después de todo, una cuenta puede disfrutar de un contacto regular, mientras que otras cuentas pueden encontrar eso como una molestia.

Una vez que haya determinado las mejores formas de participar, cree un plan estratégico para que lo sigan sus representantes de ventas de campo. Debe incluir qué peces buscar, la frecuencia del contacto y cómo involucrar a los prospectos en sus territorios.

4. Establecer las prioridades del cliente

La extracción exitosa de un territorio requiere una lista clara de prospectos de máxima prioridad. Después de todo, no desea desperdiciar un buen equipo de ventas en objetivos de ventas de bajo volumen. Una buena lista incluirá clientes potenciales de los que está seguro que se pueden cerrar, así como algunos peces gordos aspiracionales que equivaldrían a una gran ganancia para su empresa. Es igualmente importante evitar ventas rápidas y fáciles que terminan siendo más trabajo que ganancias.

5. Conozca a sus representantes y sea un gerente justo y equitativo

Las ventas son un negocio intrínsecamente competitivo y los representantes de ventas son personas intrínsecamente competitivas. Siempre existe la posibilidad de que surja algún tipo de conflicto entre los representantes. Es su trabajo como gerente ayudar a minimizar ese riesgo y resolver cualquier conflicto en caso de que ocurra. Por supuesto, es mejor evitar los conflictos por completo, y eso comienza con la comprensión de su equipo.

Por ejemplo, algunos representantes pueden ser excelentes para cerrar cuentas más pequeñas, mientras que otros están atentos a los jugadores más grandes. Algunos pueden venderse bien a una industria o mercado específico. Algunos pueden ser fuertes con una estrategia de ventas a largo plazo, mientras que otros pueden ser excelentes para cerrar rápidamente y pasar al siguiente cliente.

Conozca las fortalezas y debilidades de sus representantes y utilícelo para decidir el territorio de ventas adecuado para cada miembro del equipo. Asegúrese de que todos los miembros de su equipo tengan un territorio que se adapte a sus fortalezas, porque cuando lo hacen no solo equivale a ventas adicionales. Genera representantes de ventas más felices y motivados y menos conflictos.

6. Anime a los representantes a buscar clientes en todas las cuentas

Un buen representante de ventas en el campo aprovechará las cuentas existentes para ganar terreno en diferentes divisiones, departamentos o ubicaciones de la misma cuenta. Sin embargo, puede parecer obvio, es un área de ventas de campo que a menudo se minimiza. En ventas, es natural querer pasar al próximo gran negocio, pero a veces es más productivo hacer crecer el negocio con las cuentas que ya tiene en los libros.

7. Trate de no perder de vista esos objetivos generales

Las ventas son un negocio lleno de altibajos. Esa es la naturaleza de la bestia. Asegúrese de recordar que la razón por la que elaboró ​​un plan de gestión del territorio de ventas fue para alcanzar esos objetivos de ventas a largo plazo y hacer avanzar continuamente a su empresa. Ciertamente, habrá ocasiones en las que deba realizar ajustes tácticos, sin embargo, no abandone su estrategia de territorio de ventas solo porque haya topado con un bache. Si su estrategia falla, es hora de cambiar. Simplemente no lo hagas en cada bache del camino.

8. Realice un seguimiento del rendimiento con la ayuda de la tecnología

Los nuevos avances en software de gestión y tecnología de datos facilitan más que nunca el seguimiento y el registro de las tareas diarias, el cumplimiento de la programación, las notas de las reuniones y el rendimiento general de las ventas. Es importante que la gerencia sepa exactamente cómo se está desempeñando cada representante de ventas, qué territorios muestran ventas, qué aspectos del plan de territorio están funcionando y cuáles no. Al realizar un seguimiento de las métricas de ventas clave, puede ajustar y adaptar las estrategias de manera más eficaz, brindar soporte donde sea necesario y garantizar que las ventas continúen su tendencia en la dirección correcta.

Conclusión

No existe un plan de gestión del territorio de ventas infalible. No existe un proceso establecido que pueda emplear para garantizar que se cumplan los objetivos de ventas. Sin embargo, existen algunas consideraciones críticas que puede agregar al proceso de planificación del territorio que lo guiarán a usted y a sus representantes de ventas hacia éxito a largo plazo. A veces, la aplicación de algunas mejores prácticas básicas puede tener un gran impacto en las ventas.

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