Transformación digital minorista y 4.0

¿Qué es el aumento de ventas?

¿Qué es el aumento de ventas y cómo ayuda a las marcas y minoristas a medir el éxito de las promociones en la tienda?

Esta publicación de blog lo ayudará a comprender la ecuación de promoción que utilizan las marcas, los minoristas y los especialistas en marketing para medir la efectividad.

Supongamos que es una marca de CPG que busca aumentar las ventas. O, quizás, usted es la agencia de publicidad y marketing a la que se le ha asignado la tarea de impactar las ventas de un producto conocido durante un período de tiempo específico.

Lo más probable es que se te ocurra una nueva campaña promocional genial para aumentar esas cifras de ventas. Gran idea. Tal vez lo haga anunciando precios de venta especiales. Tal vez inicie una campaña de marketing por correo electrónico respaldada por una publicación de blog o dos. Incluso podría ejecutar una promoción popular de BOGO. Todas son buenas ideas.

De hecho, un estudio reciente citado en una publicación sobre INC.com muestra que dos tercios de los consumidores han realizado compras que originalmente no planeaban hacer únicamente en función de encontrar un cupón promocional o descuento. Además, el estudio señala que el 80% de los consumidores encuestados dijeron que se les animaría a realizar una compra por primera vez con una marca si hay una promoción o una oferta de descuento adjunta.

Entonces, ¿todo lo que tienes que hacer es implementar una nueva promoción y las ventas se van a las carreras? Desafortunadamente, no es tan fácil. Muchas promociones de productos y campañas de marketing no logran generar el aumento de ventas esperado. Entonces, ¿cómo saber si su promoción o campaña está funcionando? Una forma es calcular un punto de datos minorista muy específico llamado incremento de ventas.

¿Qué es el aumento de ventas?

El incremento de ventas, a menudo denominado incremento de ventas incremental, es una forma en que los especialistas en marketing y los minoristas calculan la efectividad de sus esfuerzos de marketing y promociones.

El incremento de ventas se define como el aumento incremental de las ventas que se produce durante un período de tiempo promocional específico en comparación con las ventas de referencia que se habrían producido durante ese mismo período de tiempo si la promoción nunca se hubiera lanzado.

Cálculo del incremento en las ventas

La fórmula de incremento de ventas incremental es relativamente simple, pero primero debemos definir algunos puntos de datos de ventas.

Ventas reales: esta es la cantidad en dólares de las ventas totales de productos durante un período de tiempo promocional específico.

Ventas de referencia: esta es la cantidad estimada en dólares de las ventas totales durante el mismo período de tiempo si la campaña promocional no se hubiera realizado. Los datos de ventas de referencia se pueden determinar de diversas formas. Los datos de ventas del año anterior se pueden utilizar para predecir una línea de base. Algunos minoristas compilan datos de ventas durante un período de tiempo determinado antes del lanzamiento promocional y los comparan con los datos de ventas durante el mismo período de tiempo posterior a la promoción para promediar una cifra de referencia.

Incremento de ventas incremental: la diferencia entre las ventas reales y las ventas de referencia equivale al incremento de ventas. Esto también se puede determinar como un porcentaje del aumento de ventas.

Para calcular la elevación, tenemos una fórmula de dos pasos:

Ventas reales: ventas de referencia = incremento de ventas incremental

Luego, para determinar el incremento de ventas por porcentaje:

Incremento de ventas incremental ÷ Ventas de referencia x 100 =% de incremento

Con este proceso de dos pasos, las marcas y los especialistas en marketing pueden ver el impacto de sus programas de publicidad, marketing y promoción. Está detallado en datos de ventas concretos que facilitan un análisis claro y confiable del incremento incremental.

Determinación del incremento utilizando mercados de prueba

El incremento se calcula para ver si un esfuerzo de marketing o promoción genera realmente un incremento medible en las ventas. Le proporcionamos la fórmula para determinar el incremento, sin embargo, hay otra forma de medirlo sin tener que calcular una cifra de ventas de referencia.

En este método, la elevación se calcula utilizando mercados de control y prueba. En otras palabras, ejecuta una promoción en una tienda o mercado y compara las ventas con las generadas en una tienda o mercado similar que no ejecuta la promoción. Hay algunas formas de configurar los mercados de prueba y control.

  1. Mercados coincidentes: una marca selecciona dos mercados o ubicaciones que disfrutan de una demografía similar. Uno despliega la promoción. El otro no. La elevación está determinada por la diferencia en las ventas.
  1. Equilibrio de la cadena: en este caso, una marca más grande seleccionará un conjunto de mercados que generalmente representan el área de cobertura de la marca y la demografía de la audiencia. Este conjunto de mercados despliega la promoción, mientras que las tiendas del resto del país no. Las ventas promedio en el conjunto se comparan con las ventas a nivel nacional.
  1. Grupo a grupo: este método implica la determinación de dos "conjuntos" similares de regiones de ventas. Un conjunto obtiene la promoción, el otro no. Luego, se comparan las ventas promedio para medir el incremento incremental.

Otros datos que influyen en el incremento

La determinación de los datos de ventas de referencia o los mercados de prueba no son las únicas consideraciones para una marca que busca medir sus promociones. Otros datos, incluidas las tendencias estacionales, el tráfico, el cumplimiento de la comercialización, los datos de inventario, el comportamiento del cliente, la participación del cliente y la inteligencia competitiva, también deben considerarse al realizar un análisis de incremento de ventas. Después de todo, el desempeño en todas estas áreas impacta en las ventas minoristas, razón por la cual los nuevos avances en la tecnología minorista basada en datos ahora están impulsando las decisiones de muchas marcas y minoristas.

Soluciones de datos digitales y elevación incremental

Probablemente hayas escuchado el término Retail 4.0 bromeaba mucho últimamente. Se refiere a la digitalización del comercio minorista físico y la integración de las ventas omnicanal mediante el uso de software avanzado y soluciones de datos. Estas soluciones brindan a las marcas y los minoristas una visibilidad inigualable de sus operaciones, lo que sin duda es ventajoso cuando se trata de medir las ventas y el incremento.

Eduardo Santaella, Director de Operaciones y Director General de Mobile Insight®, un proveedor de software minorista y soluciones de datos para las mejores marcas y grandes minoristas, tenía esto que decir.

“Nuestras soluciones de software y datos brindan a nuestros clientes la capacidad de ver y analizar instantáneamente datos internos y externos en todas las áreas de sus operaciones. Obtienen informes claros que detallan los datos de ventas por región, ubicación, incluso a nivel de tienda individual. Pueden medir el cumplimiento de la comercialización, la gestión de inventario, el desempeño de los empleados, el marketing, las promociones, la apariencia de la tienda, las tendencias estacionales, los factores climáticos y mucho más. Todo está hecho para proporcionar información clara sobre las operaciones, lo que, por supuesto, conduce a una toma de decisiones más sólida e informada, ya sea para guiar una promoción a corto plazo o un objetivo de ventas a largo plazo ".

Para el Sr. Santaella, las marcas y los minoristas están utilizando soluciones de datos en tiempo real para analizar las ventas y el desempeño operativo antes de lanzar campañas. Luego, utilizan las mismas herramientas para medir el aumento de ventas con mayor precisión que nunca, teniendo en cuenta los datos de observación, como las condiciones en la tienda, la señalización promocional y la comercialización, así como los datos de actividad, como la eficacia con la que los representantes de ventas se involucran. clientes.

Las ventajas de integrar datos digitales son tremendas, tanto para ayudar a los minoristas a planificar una promoción como para medir con precisión el aumento de ventas que ofrece.

Si este blog le resultó útil y está interesado en obtener más información sobre las nuevas formas en que las soluciones de datos están impulsando el éxito del comercio minorista, visite www.mobileinsight.com. Además, consulte nuestras otras publicaciones de blog que analizan la tecnología minorista y cómo puede aprovecharla para su negocio.

Mobile Insight® es la única solución de administración minorista y de mercancías diseñada para cumplir con los desafíos de ventas físicas de las marcas y minoristas de alto valor. A diferencia de los proveedores de hardware y software que se centran en productos de rápido movimiento, la plataforma Mobile Insight® ofrece soluciones de ventas asistidas para entornos más complejos, interactivos y centrados en el cliente. Combinando datos de sistemas en la tienda, 3PL, actividad de empleados y socios, Mobile Insight® permite decisiones informadas e inteligentes que impulsan las ventas y la excelencia en las operaciones. Para más información visite www.mobileinsight.com.

...

Ver es creer. Vea Mobile Insight® en acción.

Experimente perspectivas que cambiarán las reglas del juego y que mejorarán sus operaciones de venta al por menor e impulsarán los ingresos.