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Cómo aumentar las ventas: técnicas eficaces de promoción de ventas

Técnicas de promoción de ventas: convertir las promociones en grandes ventajas de marketing y ventas

Un regalo gratis, una compra con descuento, una oferta especial, un concurso para el consumidor, cupones de descuento: consulte estas técnicas promocionales que obtienen resultados

Las técnicas de promoción de ventas han existido durante tanto tiempo como el comercio minorista. Piénsalo. Cualquiera que alguna vez haya tenido un producto para vender ha tenido que encontrar formas de atraer al cliente a comprar, o ese producto no irá a ninguna parte. Por supuesto, como todo lo demás en los negocios, las técnicas de promoción de ventas han evolucionado con el tiempo. El progreso ha generado nuevas oportunidades de promoción y nuevas formas de involucrar al consumidor. Los nuevos avances en la tecnología minorista y la captura inteligente de datos están brindando a las marcas y minoristas nuevos conocimientos que están revolucionando el juego de las promociones y el marketing. La clave es encontrar las estrategias de promoción adecuadas para comercializar su producto, su marca y su negocio.

Este artículo proporcionará algunas buenas ideas, junto con un ejemplo o dos, para ayudarlo a crear promociones de ventas al consumidor que entregan. Promociones que aumentan las nuevas ventas inmediatas; generar negocios repetidos de clientes actuales; y aumentar ese número final. Primero, sin embargo, definamos las promociones de ventas.

¿Le interesa saber cómo se utiliza la tecnología para impulsar mejores promociones?

Una nueva generación de tecnología digital está siendo utilizado por marcas y minoristas para ayudar a definir y dirigir las promociones. Estas nuevas soluciones proporcionan información y datos en tiempo real en todas las áreas de la ecuación de ventas y promociones:

Estos conocimientos se utilizan para impulsar promociones más eficaces. No solo mejoran las técnicas utilizadas para promocionar un producto, sino que también permiten medir la efectividad de las promociones en tiempo real, lo que permite a las empresas realizar ajustes y cambios sobre la marcha. Puede obtener más información sobre la nueva tecnología minorista y cómo está impulsando mejores promociones de productos y marcas aquí.

El concepto y la naturaleza de la promoción de ventas

Es importante hacer una distinción entre las técnicas de promoción de ventas y las funciones de marketing, como la publicidad de productos, las relaciones públicas, ventas cara a caray marketing de marca. Todos estos son componentes importantes de las ventas de productos; sin embargo, no son promociones.

Según la definición dada por la Asociación Estadounidense de Mercadeo, las promociones de ventas incluyen actividades que complementan la publicidad, las ventas personales, las relaciones públicas y el mercadeo al estimular las compras del consumidor de maneras que no forman parte del curso normal de los negocios. Esto incluye iniciativas de ventas no recurrentes, como demostraciones gratuitas, exhibiciones especiales, ofertas de descuento durante un período de tiempo específico, cupones de tiempo limitado y marketing de eventos.

Mírelo de esta manera, el marketing y la publicidad son formas de presentar y promover un producto o marca a través de varias formas de medios pagos, mientras que las promociones de ventas son iniciativas y eventos muy específicos y urgentes diseñados para aumentar las ventas inmediatas. Por supuesto, las promociones y el marketing convencional deberían funcionar para complementarse entre sí. Por ejemplo, una promoción exitosa a menudo requiere un componente sustancial de marketing y publicidad para hacer correr la voz al consumidor. Todo está conectado

¿Qué tan efectivamente están conectadas sus funciones de marketing y promociones? Los nuevos conocimientos de las últimas soluciones de venta minorista digital pueden ayudar. Más información.

Objetivos de la promoción de ventas

Como ya se dijo, el objetivo general de cualquier promoción de ventas es generar compras de productos inmediatas. Sin embargo, las promociones suelen estar alineadas con objetivos comerciales y de productos muy específicos. Se utilizan para lograr muchos aspectos diferentes del comercio minorista. Éstos son solo algunos:

Introducir un nuevo producto

Las técnicas de promoción de ventas se utilizan a menudo para lanzar nuevos productos. Ciertamente, ha experimentado una prueba gratuita o dos mientras compraba en su supermercado local. Este es un gran ejemplo de las promociones que se utilizan para presentar un nuevo producto. La estrategia es simple. Haga que el consumidor pruebe algo que quizás no esté buscando y, con suerte, quedará tan impresionado que lo agregará a su lista de compras.

Mejorar las lentas ventas de productos

Las estrategias promocionales también se utilizan para impulsar las ventas entre los productos que no cumplen con las proyecciones. Las técnicas pueden variar desde compre uno, obtenga uno, programas gratuitos hasta cupones de descuento, hasta combinar un producto con problemas con un producto relacionado y promocionar los dos como una compra de paquete único.

Éxito estacional

Las estaciones están maduras para las técnicas de promoción. Por ejemplo, durante las vacaciones, una marca puede ofrecer un obsequio con la compra de un producto específico para impulsar las ventas. O bien, los productos que tienen un período estacional muy definido, como el pastel de calabaza alrededor del Día de Acción de Gracias, pueden promocionarse de varias maneras, incluidas ofertas de descuento, muestras gratuitas en la tienda y emparejar el pastel de calabaza con otras delicias navideñas.

Rompiendo la barrera de ventas

Las promociones se utilizan a menudo para mitigar el riesgo del consumidor al comprar un producto o servicio. Por ejemplo, un proveedor de Internet podría ofrecer un período de prueba gratuito y sin compromiso para que un consumidor pruebe su nuevo y más rápido servicio. La promesa de "más rápido" por sí sola podría no lograr que el cliente cambie de su proveedor actual, pero la oferta de una prueba gratuita mitiga el riesgo de cambiar y podría cerrar el trato.

Limpieza de estantes

Hay un límite de espacio físico en los estantes de las tiendas y en los almacenes. Las promociones se utilizan a menudo para mover productos actuales a fin de hacer espacio para la próxima ola de inventario. Lo último que quiere un minorista es quedarse atascado sosteniendo demasiado producto sin suficiente espacio de exhibición para moverlo. Una buena promoción es una excelente manera de mantener el flujo de inventario.

Técnicas de promoción de ventas

¿Qué tipo de promoción de ventas funcionará mejor para su negocio? Estas son algunas de las estrategias promocionales más efectivas que utilizan las marcas y los minoristas en la actualidad. Estos deberían proporcionar una buena inspiración para implementar sus propias técnicas de promociones de ventas.

El buen descuento a la antigua

Este ciertamente no es una gran revelación, pero marca una gran diferencia. Los descuentos en los precios han existido desde siempre porque a las personas les encanta ahorrar dinero tanto como siempre. Todo el mundo quiere sentir que está consiguiendo mucho. Eso es solo la naturaleza humana. La pregunta que enfrentan las marcas y los minoristas es ¿cuánto descuento ofrecer? Esto, naturalmente, depende de los márgenes de la empresa y de cuánto pueden esperar ganar en términos de volumen de ventas. Sin embargo, como regla general, cuanto más sustancial sea el descuento para el consumidor, mejores serán los resultados.

Muestreo gratuito o prueba / demostración gratuita

Las muestras gratuitas son un elemento promocional básico de la industria de comestibles. Qué mejor manera de promocionar un producto, especialmente uno nuevo, que permitir que los clientes lo prueben en el lugar de forma gratuita. Las pruebas gratuitas también son excelentes formas de hacer llegar los productos a los clientes. Los golfistas estarán familiarizados con los días de demostración de clubes que a menudo se realizan en campos locales y campos de práctica. Los principales fabricantes están a su disposición con una gama completa de nuevos controladores y hierros que los golfistas pueden elegir y probar. Es importante tener en cuenta que el éxito de las muestras y demostraciones gratuitas depende del excelente apoyo del personal de ventas. El cliente debe sentirse adecuadamente comprometido y el vendedor debe poder responder todas y cada una de las preguntas que pueda tener el cliente.

Los cupones

¿Quién no ama los cupones? Y, vaya, han recorrido un largo camino. Los cupones ya no se recortan del periódico dominical. Se adjuntan a los correos electrónicos, se envían por mensaje de texto, aparecen en los navegadores de Internet y se publican en las redes sociales. El crecimiento de las comunicaciones y las compras en línea ha abierto posibilidades de marketing completamente nuevas para los cupones. Pero una cosa no ha cambiado: los cupones todavía se pueden usar para promocionar casi cualquier producto, por lo que siguen siendo la técnica de promoción más utilizada.

Concurso de consumidores

Los concursos se utilizan para despertar el interés de los consumidores y generar una participación inmediata. Pueden ser completamente aleatorios, como un sorteo o un sorteo, donde el consumidor ingresa para ganar algún tipo de premio. O pueden inspirar una pequeña competencia llena de diversión entre los clientes. Por ejemplo, una marca automotriz podría realizar un desafío en las redes sociales invitando a los propietarios a crear un video familiar con su nuevo automóvil. La propuesta ganadora se lleva a casa un gran premio.

En este caso, la empresa está creando lealtad a la marca y, con suerte, también está generando un interés inmediato entre los nuevos prospectos que ven los videos del concurso.

Compre uno y llévese otro gratis

Las técnicas BOGO se han convertido en leyendas en los últimos años. Compre uno, obtenga uno gratis (BOGO) es utilizado por innumerables industrias para generar ventas inmediatas. Si bien "gratis" siempre ha sido un gran atractivo, la aparición de BOGO como un acrónimo pegadizo ha catapultado el concepto. La clave para una buena promoción de BOGO es el producto gratuito que se ofrece y el período de tiempo durante el cual se ofrece. Por ejemplo, ofrecer una oferta BOGO en calcetines de lana en noviembre, justo antes de que comiencen los gélidos meses de invierno, es una gran idea. Ofrecer la misma promoción a mediados de agosto, sin embargo, no es una gran idea.

Marketing de eventos y promociones

El marketing de eventos es una técnica que vincula una marca o producto a un evento específico; puede ser un festival de música, un evento deportivo o, en algunos casos, una marca puede incluso patrocinar su propio evento de marketing. Si bien es común ofrecer cosas como descuentos y muestras gratis durante los eventos, a veces simplemente ser visto como parte de la celebración es suficiente para generar el interés de los consumidores.

Ventas flash: oportunidades por tiempo limitado

Vivimos en un mundo de gratificación instantánea y, a veces, eso también funciona mejor con promociones. Las ventas flash son descuentos que se ofrecen durante un período de tiempo extremadamente limitado. Puede ser un día, una semana o incluso unas pocas horas. El punto es crear un profundo sentido de urgencia dentro del consumidor. El tiempo es ahora. ¡Haz tu movimiento o no te lo pierdas! Las ventas flash generalmente ofrecen ahorros sustanciales (50% o más) y, a menudo, se promocionan por correo electrónico o redes sociales para conectarse con una audiencia ya comprometida.

La tecnología como técnica

A medida que el comercio minorista se vuelve más dependiente de la tecnología, también lo hacen las técnicas de promoción de ventas. Hoy en día, las principales marcas y minoristas confían en software avanzado de gestión minorista y soluciones de captura de datos para ayudar a guiar su marketing promocional al proporcionar información en tiempo real que conduzca a mejores decisiones y estrategias más efectivas.

Eduardo Santaella, director de operaciones y director general de Mobile Insight, un proveedor líder de tecnología de gestión minorista, lo resume así: “La tecnología les brinda a las marcas y minoristas la capacidad de ver, rastrear y medir sus negocios en tiempo real, algo que nunca antes fue posible. Este nivel de conocimiento instantáneo conduce a decisiones de marketing, administración y promoción más informadas. Es un gran cambio de juego ".

Si desea obtener más información sobre las formas en que la tecnología impulsa las ventas minoristas y las promociones, visite www.mobileinsight.com.

Mobile Insight® es la única solución de gestión de mercancías y minoristas diseñada para cumplir con los desafíos de ventas tradicionales de marcas de alto valor y minoristas. A diferencia de los proveedores de hardware y software que se centran en productos de rápido movimiento, la plataforma Mobile Insight® ofrece soluciones de ventas asistidas para entornos más complejos, interactivos y centrados en el cliente. Combinando datos de los sistemas en la tienda, 3PL, la actividad de los empleados y socios, Mobile Insight® permite tomar decisiones informadas e inteligentes que impulsan la excelencia en las ventas y las operaciones. Para más información visite www.mobileinsight.com.

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