Fundamentos del Cross Merchandising

Cross Merchandising: una inmersión profunda en la ciencia de combinar productos para generar mayores ventas.

El objetivo básico de la comercialización minorista es crear un entorno de compra atractivo que genere más ventas y, por lo tanto, genere más ingresos. Uno particularmente efectivo método de comercialización es el proveedor del comerciante cruzado.

La comercialización cruzada es la táctica de ventas y marketing de exhibir artículos de cortesía uno cerca del otro en la tienda. Pueden compartir espacio en los estantes uno al lado del otro, o simplemente estar ubicados a la vista el uno del otro en un pasillo o exhibición.

El concepto de comercialización cruzada es bastante simple. Los clientes que buscan un producto con suerte verán uno de los artículos complementarios durante su búsqueda y de repente se darán cuenta de que también lo necesitan. Piense en la comercialización cruzada como una sugerencia sutil para el cliente que dice: "si le gusta este producto, es posible que también desee comprar este".

Ejemplos comunes de cross merchandising

Vemos mercadería cruzada con regularidad en nuestros viajes de compras. Los tenderos son particularmente expertos en combinar productos. La próxima vez que estés en tu supermercado favorito, tómate un momento para estudiar el merchandising.. Verá muchos ejemplos de venta cruzada.

• Mantequilla de maní y mermelada junto al pasillo de pan
• Huevos cerca del jugo de naranja.
• Quesos gourmet adyacentes al departamento de vinos
• Café cerca de los cereales del desayuno.
• Salsas de tomate cerca de las opciones de pasta

Todos estos son ejemplos diarios de cross merchandising. Sin embargo, la venta de productos complementarios juntos también se puede realizar comercializándolos en una tapa final dedicada o en un exhibición de merchandising creativo.

Por ejemplo, cuando llega el verano, un supermercado puede crear una exhibición especial de "Summer Barbeque" que muestre carbón, líquido para encendedor, hamburguesas y panes para perros calientes, colas, cerveza y otras necesidades del jardín.

O vayamos más allá del supermercado. Cuando llega el momento de que los niños regresen a la escuela, el marketing cruzado en una gran tienda minorista puede incluir tapas con mochilas, cuadernos, carpetas, estuches para lápices y otras necesidades de regreso a la escuela.

Los minoristas de ropa de diseñador a menudo visten maniquíes con atuendos emocionantes seleccionados por expertos en comercialización de moda utilizando diversas ofertas de la tienda: blusas, faldas, chaquetas, bolsos, joyas, gafas de sol. La idea es que una vez que los clientes vean lo bien que se complementan estos artículos entre sí, es posible que quieran comprar el conjunto completo.

Al cruzar la comercialización, asegúrese de no cruzar la línea.

La comercialización cruzada funciona tan bien que puede volverse un poco adictiva. Después de todo, seguramente encontrará bastantes oportunidades de comercialización en las que los productos que se venden en su tienda parecen encajar de forma natural. Sin embargo, es importante no dejarse llevar demasiado. El marketing cruzado es una excelente manera de aumentar las ventas; sin embargo, asegúrese de trazar y planificar su estrategia de merchandising antes de implementarlo. De lo contrario, podría tener problemas.

Por ejemplo, demasiados elementos emparejados en la misma pantalla o tapa final pueden terminar apareciendo desordenados en lugar de atractivos. La comercialización de productos que claramente no tienen sentido juntos puede agregar más incertidumbre al viaje de compra de un cliente. Las tácticas de comercialización cruzada que parecen irrelevantes para los compradores no los inducirán a comprar.

Consideraciones de comercialización cruzada

La comercialización cruzada consiste en encontrar formas creativas de comercializar productos que vayan juntos, por lo que no existen reglas estrictas y rápidas para que funcione. Sin embargo, hay algunas cosas que debe recordar que la ayuda puede llevar sus programas de comercialización al siguiente nivel.

1. Piense en soluciones, no en ventas

Lo sepan o no, los clientes no compran productos. Buscan soluciones que respondan a una necesidad u otra en su vida diaria. Un gran consejo para una comercialización cruzada eficaz es pensar en sus expositores como una respuesta a las necesidades del cliente. En otras palabras, no está simplemente tratando de vender varios productos. Intenta proporcionar una solución de compra rápida y conveniente. Volvamos a nuestro ejemplo de barbacoa en el patio trasero. Esta pantalla asegura que el cliente no olvide nada necesario para llevar a cabo la parrillada perfecta.

2. La conveniencia es la clave

El objetivo principal del marketing cruzado y la comercialización es la conveniencia. Recuerde, su objetivo es guiar a los posibles clientes en el viaje de compras más rápido, simple y conveniente. Puede que no entren a la tienda sabiendo exactamente lo que quieren, pero con el merchandising adecuado se irán sabiendo que tienen exactamente lo que necesitan.

3. ¡Agrega un poco más de pizazz!

La comercialización cruzada no tiene por qué limitarse simplemente a mostrar productos. Puede intentar animar las cosas con una pantalla interactiva. Volvamos a nuestro ejemplo de barbacoa en el patio trasero una vez más. ¿Qué pasaría si la tienda instalara una parrilla eléctrica y les diera a los clientes una demostración de cómo todos los productos en la pantalla funcionan juntos? (Con deliciosas muestras gratis, por supuesto). El punto es que sea creativo con su comercialización. Hágalo interactivo. Construye pantallas únicas. Diviértete con la venta cruzada.

4. Haz la investigación. Mide los resultados.

Estos son componentes críticos para la comercialización cruzada. Antes de implementar su programa de comercialización cruzada, debe saber qué productos se venden y cuáles tienen problemas. Obtenga una idea de las preferencias que ya tienen los clientes y cree su programa de comercialización cruzada en torno a ellas. ¿Quizás decide emparejar productos con problemas con los más vendidos en un esfuerzo por elevar esas ventas rezagadas?

Después de implementar su programa de comercialización cruzada, es importante medir los resultados. ¿Qué productos se vendieron mejor? ¿Alcanzaste tus metas? Saber qué funcionó y qué no lo ayudará a crear programas de marketing cruzado más exitosos en el futuro.

Tecnología de gestión minorista y comercialización

Los últimos avances en tecnología minorista están haciendo que los programas de comercialización cruzada sean mucho más fáciles de planificar y medir. Estas soluciones basadas en la nube brindan marcas y minoristas con fotos y datos en tiempo real que brindan información clara sobre la participación del cliente, las ventas de productos, la apariencia de la tienda, el tráfico y la comercialización. Soluciones como la que ofrece Mobile Insight®, líder software de gestión minorista proporcionar, elimine gran parte de las conjeturas de la comercialización. Si está interesado en obtener más información sobre cómo la tecnología minorista puede mejorar la comercialización, explore www.mobileinsight.com.

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