Gestión de un equipo de ventas de campo exitoso: 9 maneras en que los buenos líderes pueden hacer que sus equipos de ventas sean excelentes para cerrar acuerdos.
Hay muchas formas de cerrar un trato. Algunas empresas lo hacen con un enfoque de “ventas internas”, que simplemente significa que los representantes de ventas venden a sus clientes potenciales desde una ubicación central. Los representantes de ventas internos realizan las ventas por teléfono o por correo electrónico, pero no se sientan directamente con los clientes.
Las ventas externas son un juego de pelota completamente diferente. Un representante de ventas externo dedican la mitad de su tiempo a viajar a eventos, conferencias y otros compromisos para conocer a los clientes potenciales e interactuar a un nivel más personal. También pueden encontrarse con un prospecto para almorzar o en una oficina. Como dice el nombre, las ventas externas significan salir y atraer clientes potenciales.
Ventas internas o ventas externas, todavía estamos hablando ventas de campo y el objetivo del representante de ventas es el mismo: conectarse con los clientes, cerrar más acuerdos, aumentar las ventas y ganar mucho dinero para usted y la empresa.
Para los gerentes de ventas de campo, la pregunta es: “¿Cómo lidera eficazmente a los miembros de su equipo? ¿Cómo se construye un proceso de ventas de campo que exceda las cuotas, convierta prospectos en clientes, genere más ventas y ayude a hacer crecer la empresa? "
Baste decir que gestionando un territorio de ventas de campo es un trabajo duro. Sin embargo, existen algunas estrategias centrales que pueden ayudar a los gerentes y empresas a ver un mayor éxito en las ventas de campo. Esta publicación aborda nueve formas de fortalecer los programas de ventas de campo y brindar a los representantes de ventas las herramientas y el apoyo que necesitan para tener éxito.
9 consejos que los gerentes de ventas pueden usar para impulsar el desempeño de las ventas de campo.
1. Comunicación abierta y clara
No importa cuál sea el negocio, si usted es un líder de equipo, la comunicación es una herramienta esencial que debe poseer. No es diferente para las ventas de campo. Sus representantes de ventas lo buscarán en busca de orientación, respuestas y mejores prácticas. Asegúrese de que haya una línea de comunicación abierta entre usted y sus representantes de ventas de campo. Además, asegúrese de que la información que proporcione sea coherente y se comparta con todos los representantes del equipo.
Asegúrese de que sus representantes de ventas sepan que cuentan con soporte administrativo. Eso alimenta la confianza, que, a su vez, alimenta el desempeño. Recuerde que una gran parte de la comunicación es saber escuchar. Sus representantes de ventas deben sentirse cómodos acudiendo a usted con inquietudes, preguntas y sus propias ideas de ventas.
2. Entrenamiento y entrenamiento consistentes
Una gran parte de la gestión de un equipo de ventas consiste en hacer avanzar a ese equipo mediante la formación continua y el coaching personal. Los buenos líderes de ventas de campo son defensores de sus representantes de ventas. Ven las áreas en las que podrían necesitar ayuda, aprenden dónde se encuentran las fortalezas y debilidades de sus representantes y hacen un esfuerzo para ayudarlos a mejorar.
Desarrollar un programa de capacitación en ventas claro y consistente es una excelente manera de brindar a los equipos de ventas de campo las habilidades generales que necesitan para mejorar sus técnicas de venta. Un buen gerente también impartirá conocimientos personales sobre el proceso de ventas a los miembros individuales del equipo de ventas. Después de todo, usted es el que administra porque es un experto en ventas de campo. Compartir su información es un activo valioso para el equipo.
3. Contrate a los representantes de ventas adecuados
No se puede construir un gran equipo de ventas de campo a menos que se cuente con excelentes vendedores.
Asegúrese de que las personas que contrate sean la crema de la cosecha. Deben estar al tanto de lo que implica la posición de ventas y lo que la gerencia espera en términos de cuotas y desempeño de ventas. Las ventas de campo son un negocio competitivo, sin embargo, es importante construir un equipo cohesionado con personas que aman un poco de competencia pero que también entienden que trabajar juntos y compartir información mejora el rendimiento de todos los miembros del equipo. Los representantes adecuados marcan la diferencia en el mundo sin importar el entorno de ventas.
4. El software adecuado
El proceso de ventas se ha convertido en software. Sus representantes de ventas de campo necesitan una solución de software sólida vender en su mejor momento. El software juega un papel fundamental en la vida diaria de un representante de ventas, lo que facilita la programación y el seguimiento de las citas, el manejo eficaz de la gestión de relaciones con los clientes (CRM), el seguimiento del tiempo dedicado a diversas tareas y mucho más.
Es particularmente importante implementar una buena solución de CRM para brindarles a sus representantes una forma efectiva de administrar las relaciones con los clientes, priorizar tareas y cuentas y trabajar de manera efectiva en el flujo de ventas. Su equipo debe estar muy centrado en la venta y el software adecuado les da la libertad de hacer precisamente eso.
5. Sólidas herramientas de gestión de proyectos
Las ventas de campo son un negocio de ritmo rápido. Las cosas pueden salirse de los rieles con bastante rapidez si su proceso de ventas no está bien organizado. Asegúrese de que su equipo de ventas tenga las herramientas de gestión de proyectos adecuadas a su disposición. Esto le dará a los representantes de ventas una manera fácil de mantenerse al tanto de su progreso en varias tareas. También les proporcionará pautas claras y expectativas de desempeño. Un buen sistema de gestión de proyectos también le proporcionará a usted, como dirección, una mayor visibilidad del desempeño del equipo, de modo que pueda realizar los ajustes necesarios para construir un programa de ventas de campo más exitoso.
6. No seas tímido. Dé a sus representantes valiosos comentarios.
Este consejo va de la mano con una gestión de proyectos eficaz. Las ventas son una ciencia fluida. El paisaje cambia constantemente. Lo que los clientes necesitan y esperan tiende a evolucionar. Los representantes de ventas pueden disfrutar de un gran ciclo de ventas y luego parece que se quedan sin clientes potenciales. Como gerente, es importante proporcionar comentarios constructivos de forma regular. A veces puede ser para el grupo durante una reunión formal en la que revisa los datos de ventas. Otras veces, podría ser una reunión individual con un representante de ventas que está teniendo problemas. Por cierto, la retroalimentación es una vía de doble sentido. Asegúrese de que sus representantes de ventas de campo también se sientan cómodos brindándole comentarios constructivos. Después de todo, tener éxito significa seguir mejorando. Aprender cómo se sienten los representantes sobre su estilo de liderazgo y los programas que ha implementado solo puede convertirlo en un mejor gerente de ventas de campo.
7. Nunca dejes de mejorar el proceso de ventas
Las ventas de campo en su mejor momento siguen un proceso de ventas bien pensado. Esto es más que programar reuniones, crear un canal de ventas y administrar cuentas. Un buen programa de ventas se basa en un proceso probado que se aclara a todos los miembros del equipo. Seguro, habrá casos para desviarse. Sin embargo, tener un proceso de ventas claro es esencial para cualquier equipo de ventas.
Pero no puedes dormirte en los laureles. Una vez que crea un proceso que funciona, es importante seguir refinándolo y adaptándolo a las necesidades cambiantes de sus clientes y prospectos.
8. Medir el desempeño y los resultados
Ha formado un buen equipo de ventas de campo. Ha desarrollado un proceso de venta consistente y bien definido. Son personas altamente capacitadas que están trabajando en el canal de ventas e involucrando a sus prospectos. Ahora es el momento de asegurarse de que el programa de ventas de campo que ha implementado esté realmente teniendo éxito.
¿Por qué es tan importante medir y rastrear el desempeño para construir un equipo de ventas exitoso? En primer lugar, estos datos le indican qué tan bien están siguiendo sus representantes de ventas el proceso que ha implementado. Por ejemplo, si ha determinado que se necesita una reunión con 10 clientes potenciales diferentes cada semana para cerrar dos ventas, debe asegurarse de que todos sus representantes de ventas estén reservando esas 10 reuniones. Si no se quejan, probablemente no estén alcanzando los números que le gustaría.
La medición y el seguimiento de los datos de ventas también le dan una buena idea de qué tan bien está funcionando cada etapa del proceso de ventas. Detectará problemas en el proceso de ventas. Verá cuándo, dónde y cómo se ganan y se pierden los tratos. Podrá abordar los problemas de manera más rápida y eficaz, antes de que se conviertan en problemas mayores para sus equipos de ventas de campo y su empresa.
9. Reconozca y recompense a los representantes de ventas que se lo hayan ganado
Las personas que nacen para ser representantes de ventas tienen un espíritu competitivo saludable. No puede tener éxito en las ventas de campo sin uno. También hay algo de ego involucrado en las ventas, y a los representantes de ventas de campo les gusta ser reconocidos por su desempeño sobresaliente. No solo lo están aplastando en cada ciclo de ventas y superando sus cuotas para ganar la comisión adicional. Lo hacen porque son competitivos, tanto internamente como con el resto del equipo de ventas.
Un buen gerente de ventas de campo se esforzará en reconocer visiblemente a los mejores empleados, tanto para recompensar sus esfuerzos como para avivar suavemente el fuego competitivo que vive en cada representante del equipo de ventas.
Reconocer el logro de ventas, por cierto, no significa necesariamente repartir recompensas en efectivo gigantes o lujosos viajes de vacaciones o autos nuevos o cualquier otro incentivo de alto nivel. Puede ser tan simple como transmitir abiertamente los datos de ventas al resto del equipo. Recuerde, estas son personas competitivas, por lo que incluso cuando están felices por un compañero de ventas, también quieren instintivamente la satisfacción que se obtiene al liderar el equipo en ventas.
Conclusiones
La gestión de un equipo de ventas de campo no es para fingir corazón. Se necesita alguien capaz de ser motivador, monitor, guía, maestro, animador y, en ocasiones, capataz.
Si bien no existe una filosofía de ventas integral que funcione para todos los programas de ventas de campo, existen ciertas herramientas y habilidades que un gerente puede aplicar para hacer el trabajo mucho más fácil y gratificante.
Quizás lo más importante que debe recordar como líder de ventas de campo es que su trabajo, ante todo, es mejorar su equipo. Estás ahí para inspirar a los representantes a convertirse en lo mejor de ellos y asegurarte de que tengan las herramientas para lograrlo.
Logre esto y seguramente seguirán las ventas.
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