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Gestión de ventas y distribución - Introducción

Definición de ventas y distribución: una guía sencilla de los conceptos básicos de la gestión de ventas y distribución

En estos días, consideramos las ventas y la distribución como motores del crecimiento empresarial y económico. Pero la verdad es que el intercambio de bienes a cambio de alguna forma de pago (a veces en forma de otros bienes) ha sido una piedra angular de la vida a lo largo de los siglos.

El sistema de trueque

Quizás la forma más antigua de ventas es el antiguo sistema de trueque, que ha existido mucho más tiempo que ha habido moneda para comprar y vender bienes y servicios o canales de distribución para llevar el producto al mercado. Básicamente, el sistema de trueque es un simple intercambio de bienes o servicios.

Ejemplo de un sistema de trueque

Digamos que un peón tiene problemas para encontrar trabajo. Al mismo tiempo, un agricultor tiene un campo de maíz que debe cosecharse de inmediato, pero no tiene suficiente dinero en efectivo para pagarle a alguien para que lo ayude a hacer el trabajo. Entonces, los dos llegan a un acuerdo. La mano ayuda al agricultor a cosechar el maíz a cambio de un porcentaje de la cosecha, que luego puede vender por su cuenta. La mano intercambia sus servicios por algunos de los bienes del agricultor. No se intercambia dinero entre las partes.

Gestión de ventas y distribución

La gestión de ventas incluye los medios y métodos mediante los cuales se construye una fuerza de ventas, técnicas de ventas y estrategias operativas de ventas. Distribución describe la manera en que un producto o productos se ponen a disposición del consumidor.

Condiciones de venta

Cada venta incluye un vendedor principal, que proporciona el servicio o producto, y un comprador que compra el servicio o producto.

Distribucion directa

Con este tipo de estrategia de distribución, el fabricante vende los bienes directamente a los consumidores.

Distribución indirecta

La distribución indirecta involucra al menos a un tercero, a menudo un minorista, que compra bienes de un fabricante y luego los vende a los clientes. Este tipo de distribución también puede incluir mayoristas y distribuidores que compran productos de los fabricantes a un precio de descuento y luego los revenden a los minoristas a un número ligeramente mayor.

La importancia de la gestión de ventas y distribución

La gestión de ventas es vital para el éxito de cualquier negocio que busque aumentar su participación en el mercado. Las siguientes son algunas de las razones por las que la gestión de ventas es tan importante:

 - Un buen equipo de gestión de ventas y distribución es ante todo un generador de ingresos. Facilita las ventas a un precio determinado que genera beneficios para la empresa.

- La gestión de ventas y distribución juega un papel clave en el establecimiento y cumplimiento de los objetivos corporativos de ventas y rendimiento.

- Los equipos de ventas y distribución se mantienen al tanto de las preferencias de los clientes, las regulaciones gubernamentales, los conjuntos competitivos y otros factores que afectan las ventas.

- La gestión de ventas implica comprender las preferencias del cliente y construir relaciones duraderas, que ayudan a guiar los esfuerzos de marketing de una empresa.

- La gestión de ventas ayuda a construir relaciones más sólidas entre una empresa y sus clientes, aumentando la satisfacción del cliente y ganando lealtad a largo plazo.

Objetivos de la gestión de ventas y distribución

Hay muchos objetivos que una organización puede tener con respecto a sus canales de distribución y ventas. Sin embargo, todos los negocios bajo el sol están planeando para los tres grandes. Son los siguientes:

El volumen de ventas

Uno de los principales objetivos de ventas y distribución es aumentar el volumen total de productos vendidos para generar ingresos netos para el negocio.

Contribución a la ganancia

Ventas y la distribución del producto Las estrategias también son cruciales para los márgenes de beneficio que disfruta una empresa.

Crecimiento a largo plazo

Este es el último, y posiblemente el más importante de los tres grandes objetivos de ventas y distribución. Capturar más participación de mercado a lo largo del tiempo, lo que incluye la creación de negocios repetidos y la atracción de nuevos consumidores.

Ejecutivos de ventas y las habilidades necesarias para ser uno

Las estrategias de ventas y distribución están dirigidas por ejecutivos y gerentes de ventas. Estos son trabajos exigentes que requieren personas que posean un conjunto diverso de habilidades. Éstas incluyen:

Pensamiento conceptual

Las ventas no funcionan a menos que piense fuera de la caja. Un buen equipo de ventas necesita un líder que sea creativo y esté dispuesto a probar algunos enfoques de ventas no convencionales.

Personas / Habilidades de comunicación

Ser un ejecutivo de ventas significa que trabajará con socios comerciales, diferentes proveedores, departamentos de marketing, el equipo de ventas y, quizás, mayoristas o distribuidores. Es importante poder comunicarse de manera clara, segura y respetuosa con todas las partes.

Habilidades técnicas y conocimiento del producto

Es imperativo que cualquier persona que oriente las ventas y la distribución tenga un conocimiento firme de los productos o servicios que vende.

Fuertes habilidades para tomar decisiones

Una de las partes más difíciles de impulsar las ventas es tomar decisiones difíciles. Un buen ejecutivo está al tanto del desarrollo de productos, marketing, precios, preferencias del cliente, canales de distribución y más. Porque cuando sepa más, podrá tomar decisiones con mayor confianza e impacto para impulsar las ventas y hacer crecer el negocio.

Excelente gestión / habilidades multitarea

Un buen ejecutivo o gerente de ventas está involucrado, directa o indirectamente, en monitorear y administrar el desempeño de la fuerza de ventas, el volumen de ventas, nuevos productos, relaciones con los clientes, canales de distribución y más. Las habilidades administrativas agudas son imprescindibles para triunfar en este negocio.

El papel en expansión de la tecnología

La gestión de ventas ha recorrido un largo camino desde los días del trueque. En la actualidad, los principales fabricantes y minoristas utilizan los avances en la captura de datos digitales para realizar un seguimiento y medir las ventas y la distribución con visibilidad en tiempo real y una precisión inigualable.

Estas soluciones brindan a las empresas información instantánea sobre el desempeño de las ventas por tienda, región, producto, período de tiempo y otras variables. También brindan información importante sobre operaciones, comercialización, inventario, patrones de compra de los clientes, marcas competitivas y muchas otras áreas que afectan las ventas y estrategias de distribución minorista.

La información de datos en tiempo real ahorra tiempo y dinero a las empresas, al tiempo que proporciona información más precisa y procesable para ayudarlas a gestionar y medir mejor las ventas, la distribución, las condiciones del mercado y las operaciones generales.

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