Cross Merchandising: una inmersión profunda en la ciencia de combinar productos para generar mayores ventas.

El objetivo básico de la comercialización minorista es crear un entorno de compras atractivo que genere más ventas y, por lo tanto, más ingresos. Un método de comercialización particularmente eficaz es la oferta de comerciantes cruzados.
La comercialización cruzada es la táctica de ventas y marketing de exhibir artículos de cortesía uno cerca del otro en la tienda. Pueden compartir espacio en los estantes uno al lado del otro, o simplemente estar ubicados a la vista el uno del otro en un pasillo o exhibición.
El concepto de comercialización cruzada es bastante simple. Los clientes que buscan un producto con suerte verán uno de los artículos complementarios durante su búsqueda y de repente se darán cuenta de que también lo necesitan. Piense en la comercialización cruzada como una sugerencia sutil para el cliente que dice: "si le gusta este producto, es posible que también desee comprar este".
Ejemplos comunes de cross merchandising
Vemos ventas cruzadas con regularidad en nuestras compras. Los supermercados son especialmente hábiles para combinar productos. La próxima vez que esté en su supermercado favorito, tómese un momento para estudiar las ventas cruzadas. Verá muchos ejemplos de ventas cruzadas.
- Mantequilla de maní y mermelada junto al pasillo de pan
- Huevos cerca del jugo de naranja.
- Quesos gourmet adyacentes al departamento de vinos
- Café cerca de los cereales del desayuno.
- Salsas de tomate cerca de las opciones de pasta
Todos estos son ejemplos cotidianos de comercialización cruzada. Sin embargo, también es posible vender productos complementarios juntos comercializándolos en un escaparate exclusivo o en un expositor creativo.
Por ejemplo, cuando llega el verano, un supermercado podría crear una exhibición especial de “Barbacoa de verano” que incluya carbón, líquido para encendedores, panecillos para hamburguesas y perritos calientes, colas, cerveza y otros productos básicos para el jardín.
O vayamos más allá del supermercado. Cuando llega el momento de que los niños regresen a la escuela, el marketing cruzado en una gran tienda minorista puede incluir tapas con mochilas, cuadernos, carpetas, estuches para lápices y otras necesidades de regreso a la escuela.
Los minoristas de ropa de diseñador a menudo visten maniquíes con atuendos emocionantes seleccionados por expertos en comercialización de moda utilizando diversas ofertas de la tienda: blusas, faldas, chaquetas, bolsos, joyas, gafas de sol. La idea es que una vez que los clientes vean lo bien que se complementan estos artículos entre sí, es posible que quieran comprar el conjunto completo.
Al cruzar la comercialización, asegúrese de no cruzar la línea.
El cross merchandising funciona tan bien que puede volverse un poco adictivo. Después de todo, seguramente encontrará muchas oportunidades de merchandising en las que los productos que se venden en su tienda parezcan encajar de forma natural. Sin embargo, es importante no dejarse llevar demasiado. El cross merchandising es una excelente manera de aumentar las ventas; sin embargo, asegúrese de trazar y planificar su estrategia de merchandising antes de implementarla. De lo contrario, podría encontrarse con problemas.
Por ejemplo, demasiados elementos emparejados en la misma pantalla o tapa final pueden terminar apareciendo desordenados en lugar de atractivos. La comercialización de productos que claramente no tienen sentido juntos puede agregar más incertidumbre al viaje de compra de un cliente. Las tácticas de comercialización cruzada que parecen irrelevantes para los compradores no los inducirán a comprar.
Consideraciones de comercialización cruzada
La comercialización cruzada consiste en encontrar formas creativas de comercializar productos que vayan juntos, por lo que no existen reglas estrictas y rápidas para que funcione. Sin embargo, hay algunas cosas que debe recordar que la ayuda puede llevar sus programas de comercialización al siguiente nivel.
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Piense en soluciones, no en ventas
Lo sepan o no, los clientes no compran productos. Buscan soluciones que respondan a una necesidad u otra en su vida diaria. Un gran consejo para una comercialización cruzada eficaz es pensar en sus expositores como una respuesta a las necesidades del cliente. En otras palabras, no está simplemente tratando de vender varios productos. Intenta proporcionar una solución de compra rápida y conveniente. Volvamos a nuestro ejemplo de barbacoa en el patio trasero. Esta pantalla asegura que el cliente no olvide nada necesario para llevar a cabo la parrillada perfecta.
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La conveniencia es la clave
El objetivo principal del marketing cruzado y la comercialización es la conveniencia. Recuerde, su objetivo es guiar a los posibles clientes en el viaje de compras más rápido, simple y conveniente. Puede que no entren a la tienda sabiendo exactamente lo que quieren, pero con el merchandising adecuado se irán sabiendo que tienen exactamente lo que necesitan.
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¡Agrega un poco más de pizazz!
La comercialización cruzada no tiene por qué limitarse simplemente a mostrar productos. Puede intentar animar las cosas con una pantalla interactiva. Volvamos a nuestro ejemplo de barbacoa en el patio trasero una vez más. ¿Qué pasaría si la tienda instalara una parrilla eléctrica y les diera a los clientes una demostración de cómo todos los productos en la pantalla funcionan juntos? (Con deliciosas muestras gratis, por supuesto). El punto es que sea creativo con su comercialización. Hágalo interactivo. Construye pantallas únicas. Diviértete con la venta cruzada.
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Haz la investigación. Mide los resultados.
Estos son componentes críticos para la comercialización cruzada. Antes de implementar su programa de comercialización cruzada, debe saber qué productos se venden y cuáles tienen problemas. Obtenga una idea de las preferencias que ya tienen los clientes y cree su programa de comercialización cruzada en torno a ellas. ¿Quizás decide emparejar productos con problemas con los más vendidos en un esfuerzo por elevar esas ventas rezagadas?
Después de implementar su programa de comercialización cruzada, es importante medir los resultados. ¿Qué productos se vendieron mejor? ¿Alcanzaste tus metas? Saber qué funcionó y qué no lo ayudará a crear programas de marketing cruzado más exitosos en el futuro.
Tecnología de gestión minorista y comercialización
Los últimos avances en tecnología minorista están haciendo que los programas de venta cruzada sean mucho más fáciles de planificar y medir. Estas soluciones basadas en la nube brindan a las marcas y minoristas datos y fotografías en tiempo real que brindan información clara sobre la interacción con los clientes, las ventas de productos, la apariencia de la tienda, el tráfico y la venta.
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